Wollen Sie mehr Gewinn aus Ihrem Umsatz holen?

Den Umsatz steigern, ist viel einfacher als den Gewinn zu steigern. Geben Sie z.B. einfach mehr Service kostenlos dazu oder unterbieten Sie die Preise der Konkurrenz mit Sonderangeboten. Gewinnsteigerung statt reiner Umsatzsteigerung erreichen Sie nur, wenn Ihnen etwas gelingt, was auf den ersten Blick paradox klingt. Sie müssen Kunden finden, die bereit sind mehr als den jetzigen Preis zu zahlen. Wie Sie dies erreichen, ist Thema Ihrer Strategie.

Was nützt der beste Verkauf und der schönste Umsatz, wenn Sie zu wenig oder keinen Gewinn machen? Nichts, oder? Aber wie soll man mehr rausholen? Der Kunde will es immer billiger, die Konkurrenz geht mit dem Preis immer weiter runter und wenn Sie im Netz verkaufen und Erfolg haben, zieht die Konkurrenz schon nach kurzer Zeit nach. Wie kann man dann überhaupt eine höhere Umsatzrendite erreichen?

Sicher nicht einfach durch Absenken der Qualität (merken Ihre Kunden), Entlassen von notwendigem Personal (senkt die Qualität) oder einfach selbst viel mehr arbeiten (senkt Ihre Effizienz).

Mehr Gewinn können Sie doch nur mit besseren (also höheren) Preisen erreichen. Denn die Kosten haben Sie doch schon versucht zu senken, oder? Aber Ihre Konkurrenz schläft halt auch nicht, sondern sieht zu, daß Sie ebenfalls Ihre Kosten senkt. Also bleiben nur höhere Preise. Nur die werden Sie gegen die Konkurrenz nicht durchsetzen können. Die einzige Möglichkeit für höhere Preise besteht darin, keine echte Konkurrenz mehr zu haben. Klingt kurios? Überlegen Sie einmal, warum werden wohl Monopole geschaffen?

Aber dieser Weg steht Ihnen in der Regel nicht offen. Sie können sich daher nur durch Leistung von Ihrer Konkurrenz so stark abheben, daß Ihre Kundschaft Sie als so verschieden erlebt, daß Sie einfach nicht mehr vergleichbar sind. Aber wie schaffen Sie das? 

Die einzige Möglichkeit besteht darin, eine Nutzenlücke im Markt zu identifizieren und sich auf die Schließung dieser Nutzenlücke zu konzentrieren. Warum ich Ihnen das überhaupt alles erzähle? Und was das mit dem Internet zu tun hat? Weil Ihnen der beste Vertriebsprozess im Web nichts nutzt, wenn Sie keine hohen Margen mit Ihrem Umsatz erzielen.

Vielleicht denken Sie, Sie brauchen keine Nutzenlücke, keine Strategie, keine Positionierung oder irgendwelche anderen Modewörter von sogenannten Unternehmensberatern, sondern Sie brauchen mehr Umsatz, bessere Mitarbeiter und höhere Kreditlinien bei Ihrer Hausbank? OK! Dann holen Sie doch einfach neue Aufträge rein, stellen bessere Mitarbeiter ein und sprechen Sie mit Ihrer Bank.

Aber jetzt mal Hand aufs Herz: Haben Sie das nicht schon längst probiert? Wenn es aber so einfach nicht funktioniert, könnte es dann nicht lohnend sein, einmal über neue Möglichkeiten nachzudenken, wie Sie Ihr Unternehmen profitabler machen? Fragen Sie sich doch einfach einmal selbst, was notwendig ist, damit die Dinge profitabler bei Ihnen laufen. Niemand kennt Ihr Unternehmen besser als Sie selbst! 

Vielleicht fragen Sie sich, was mit Nutzenlücke gemeint sein kann. Haben Sie jemals an etwas gedacht, was toll wäre, wenn es das zu kaufen gäbe? Falls Ja, wissen Sie, was eine Nutzenlücke ist. Potentielle Kunden würden es kaufen, wenn es jemand anbieten würde. Nur es bietet keiner an. Warum eigentlich nicht? Ja, warum eigentlich nicht? Die Antwort ist regelmäßig dieselbe: Es ist nicht so ganz einfach. Und in der Regel kommt man nicht so einfach darauf.

Oft ist die Nutzenlücke selbst langjährigen Marktteilnehmern unbekannt. Wie man die Nutzenlücke dann finden kann? Natürlich gibt es verschiedene Methoden, mit denen man die Nutzenlücke offen legen kann, aber es ist nicht ganz einfach.

Dies ist Vorteil und Nachteil zugleich. Je nach Ihrem Standpunkt. Wenn Sie es geschafft haben (eine zu finden), ist es für Sie ein Vorteil, weil es für andere schwer wird, an Ihre Position zu kommen. Aus diesem Grund sind Sie dann auch einzigartig, haben Alleinstellungsmerkmale und bekommen somit bessere Preise mit höheren Margen.

Ok. Aber wie finde ich nun konkret heraus, was die Nutzenlücke ist? Reicht dafür die Kenntnis des eigenen Marktes, welche man durch die Berufserfahrung ja gewonnen hat? Wohl kaum, sonst würde ja jeder Berufstätige den jeweiligen Nutzen in seinem Markt kennen. Das Problem ist, dass die Nutzenlücke meistens nicht konkret benannt werden kann.

Eine direkte Frage, was würdest du dir wünschen, bringt zwar Antworten, dies ist aber fast nie eine Nutzenlücke, sondern meistens kommen beim direkten Nachfragen nur Aspekte, welche man zwar ändern könnte, aber weder für den Kunden noch für das Unternehmen wäre dies der große Durchbruch.

Die klassische Marktforschung (quantitative oder qualitative Markt-forschungsmethoden) funktioniert hier nicht. Warum? Fast in jedem Unternehmen wird klassische Marktforschung zur Strategiefindung eingesetzt. Fast immer mit katastrophalen Folgen für den Gewinn des Unternehmens.

Haben Sie schon einmal erlebt, daß Sie als Kunde nach Feedback gefragt wurden, was Ihnen gefällt und was man verbessern müßte? Sicherlich haben auch einige Kunden geantwortet. Und was kann nur bei so einer Umfrage herauskommen? Ein Kunde bemängelt das unfreundliche Personal, dem nächsten ist die Qualität zu niedrig, ein anderer Wunsch einen niedrigeren Preis, und so weiter... Und dannach setzt sich der Geschäftsführer dran, destilliert eine Liste von Punkten aus der Umfrage und setzt diese Schritt für Schritt um. Man erhöht also die Qualität, schult das Personal und senkt gleichzeitig die Preise? Und wo bleibt dann Ihr Gewinn? Wenn Sie jetzt denken, daß sich diese Maßnahme rechnet, weil Sie dann mehr verkaufen, täuschen Sie sich. Denn Ihre Konkurrenz ist doch gezwungen nachzuziehen.

Kann man nicht erst einmal einen Verkaufsprozess aufsetzen und danach optimiert man die Strategie? Klar, kann man. Nur man fängt dann wieder ganz von vorne an. Warum bei Null wieder anfangen, wenn ich den Verkaufsprozess doch schon habe? Nutzenlücken, Strategien oder Marktanalysen kann man weder sehen noch anfassen. Sie sind nicht wie Pilze im Wald, sondern es sind Ideen und Konzepte. Diese werden aber nur wirksam, wenn man diese praktisch umsetzt. Der Verkaufsprozess muß die Nutzenlücke widerspiegeln und umsetzen. Hinzu kommt, dass die konkrete Ausgestaltung des Verkaufsprozesses sehr unterschiedlich ist, wenn Sie nur über den Preis (also niedriger Gewinn) verkaufen oder wenn Sie Ihre Nutzenlücke identifiziert haben und füllen.

Ist der Kunde bei Ihnen König?

Na dann gute Nacht! Kundenorientierung von A bis Z wird Ihnen doch immer gepredigt? Was sollte falsch an absoluter Kundenorientierung sein? Wenn Sie nur über den Preis verkaufen wollen, dann ist ohnehin alles egal. Wollen Sie aber bessere Preise erzielen, müssen Sie eine Nutzenlücke schliessen. Aber natürlich werden Sie es mit Ihrer Spezialisierung auf diese Nutzenlücke nicht jedem Recht machen können. Warum nicht?

Kein Unternehmen kann in allen möglichen Bereichen Spitzenleistungen erbringen. Ihr Unternehmen ist in einigen Bereichen einfach besser als in anderen Bereichen. In der Regel sind die Bereiche, welche Sie besser beherrschen auch profitabler.

Aber wie genau können Sie Ihr Geschäft verbessern? Obwohl es mehrere Möglichkeiten gibt, kommt in den meisten Fällen nur eine intelligentere, stärkere Spezialisierung für Ihr Unternehmen in Frage. Andere Methoden sind entweder Modewellen der internationalen Beraterindustrie oder stehen nur finanzstarken Konzernen zur Verfügung, welche problemlos Anfangsverluste vorfinanzieren können oder auch unliebsame Konkurrenz aus dem Markt drängen.

Natürlich ist Spezialisierung ein zweischneidiges Schwert. Sonst würde es ja jeder machen! Daher ist es sehr wichtig für Ihren eigenen Erfolg, daß Sie einige, einfache Regeln beachten:

Damit Sie für Ihr Unternehmen die Nutzenlücke finden, müssen Sie wissen:

Wenn Sie kein finanzstarker Konzern sind und Sie Ihren Gewinn wirklich dauerhaft steigern wollen, führt an einer realistischen Strategie kein Weg vorbei.

Kernproblem heute: Verbindung von Strategie und Umsetzung

Etwas zu tun ist einfach. Das Richtige richtig machen ist die Kunst!

Warum funktioniert dies aber in der Praxis so selten? Weil Sie eine Strategie brauchen, die erstmal überhaupt umsetzbar sein muß. Viele Unternehmen glauben, daß Sie eine Strategie haben, aber diese ist für das Unternehmen gar nicht umsetzbar. Was bringt dann die Strategie?

Aber selbst wenn Ihre Strategie für Sie umsetzbar ist, muß Sie auch umgesetzt werden. Oft findet eine Umsetzung statt, aber die konkrete Umsetzung spiegelt nicht die Strategie wieder, sondern hat nur mehr oder weniger oder auch gar nichts mit der Strategie zu tun. Wofür hat man dann die Strategie entworfen?

Eine individuelle Strategie zu entwerfen, die Sie messbar vom Wettbewerb löst und damit dem Preiskampf entzieht, ist keine leichte Aufgabe. Danach beginnt jedoch erst die eigentliche Arbeit, nämlich die Umsetzung eben genau Ihrer Strategie.

Wollen Sie an Ihrer Konkurrenz vorbeiziehen? Dann machen Sie jetzt einen kleinen, ersten Schritt und nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Oft können wir Ihnen schon in einem ersten, kostenlosen Gespräch einen wertvollen Tipp geben.

Fragen dazu? Dann schreiben Sie an:

oder rufen Sie uns an:

++49 (0)6 41 1 30 94 36

Auf Wiederhören.