Kontinuierlich als Steuerberater lukrative Mandanten gewinnen?

Wollen Sie die ständig steigende Beratungskomplexität reduzieren? Und möchten Sie mehr margenstarke, profitable Mandate, die auch schnell und gut gezahlt werden?
Die nachfolgenden Methoden liefern bei richtiger Umsetzung Umsatzsteigerungen von bis zu 30% (ohne Nutzung von Empfehlungen), auch wenn diese für viele auf den ersten Blick nicht danach aussehen.

Wenn Sie nicht gerade zu den Big 4 gehören, kennen Sie sicher das Problem Nr. 1.

Stark steigende Beratungskomplexität

Internationale Rechnungslegung (IFRS), internationale Standortwahl, internationale Rechtsformen, unzählige Doppelbesteuerungsabkommen (DBA), wirtschaftsjuristische Fragen, Existenzgründungen, Erbschaftssteuer (und deren Reduktion / Vermeidung) und die Liste liesse sich endlos fortsetzen.

Immer mehr Themen gehören zum Beratungsgebiet der Steuerberater, die niemand mehr alleine professionell überblicken kann. Dies realisieren auch die Mandanten und suchen verstärkt nach Spezialisten. Aus Ihrer Sicht als Steuerberater macht es keinen großen Unterschied, ob sich ein Mandant von Ihnen abwendet, weil dieser sich unzureichend beraten fühlt oder direkt nach einem Spezialisten sucht.

Verlust von Mandanten

Durch stark steigende Komplexität können immer mehr Beratungsbereiche nur noch von Spezialisten erfolgreich bearbeitet werden. Es gehen somit immer mehr Beratungsmandate an Spezialisten verloren. Darüber hinaus verringert sich die Zahl der Mandanten auf natürliche Weise (Geschäftsauflösung oder Insolvenz).

Margenschwache Basisleistungen gefähren die Existenz

Ohne Spezialisierung bleiben daher nur noch klassische Basisleistungen (FiBu, Lohn, Abschluß) für Ihre Steuerkanzlei (Sozietät). Hier ist der Preisdruck besonders hoch und die Marge entsprechend gering. Margenschwache Basisleistungen gefährden die Existenz. Interessant sind besonders Neukunden für margenstarke Mandate.

Wie kommen Sie an margenstarke Mandate?

Relativ einfach: Durch hohe Attraktivität für Ihre potentiellen Mandanten auf einem Spezialgebiet, daß margenstarke Beratung erlaubt. Dies sind regelmäßig komplexe Themen, die häufigen Änderungen unterliegen und somit von keinem Nicht-Spezialisten wirklich beherrscht werden können. Die Spezialisierung bietet Ihnen somit auch einen gewissen Schutz vor Konkurrenz. Theoretisch könnte sich zwar jeder ebenfalls auf Ihr Thema spezialisieren, praktisch geschieht dies aber nicht, weil Spezialisierung neben der Entscheidung auch Disziplin und Anstrengung erfordert.

Was verhindert Ihre höhere Attraktivität (aus Mandantensicht)?

Fakt ist: Je mehr Umsatz Sie auf einem Spezialgebiet machen, desto profitabler wird dieser Umsatz, weil Sie schon alle Informationen haben (Kostenvorteile) oder sich nicht erst einlesen müssen.

Solange "Ihr" Spezialgebiet aber keinen hohen Gewinn (wegen fehlender Masse) bringt, sieht man sich nicht veranlaßt, mehr Mandate innerhalb dieses Spezialgebietes zu akquieren (viele hätten gerne mehr Aufträge aus dem Spezialgebiet, wollen aber keine teuere Anzeigenserie mit ungewissem Ergebnis schalten).  Folglich ist es weder im Moment ein Spezialgebiet noch wird es in Zukunft ein Spezialgebiet.

Reicht Spezialisierung aus?

Klares Nein. Spezialisierung führt zu Attraktivität, aber Neukunden entstehen durch Kommunikation. Beispielsweise können Ihre vorhandenen Mandanten Sie weiterempfehlen. Weiterempfehlungen können Sie als Steuerberater aber kaum beeinflussen (auch wenn viele Trainer Ihnen etwas anderes anpreisen). Besonders wenn Ihre Spezialisierung noch neu ist, gibt es noch keine oder wenige Mandanten, die Sie in Ihrem Spezialgebiet weiterempfehlen können.

Hinweis: Spezialisten werden stärker weiter empfohlen als Steuerberater, die nur Basisleistungen erbringen (bei gleicher Kundenzufriedenheit).
Grund: Der Empfehler möchte selbst in einem gutem Licht erscheinen, ohne ein Risiko einzugehen. Spezialisten geniessen ein höheres Ansehen und beinhalten gleichzeitig ein geringeres Risiko für den Empfehler.

Wie suchen Sie selbst nach einem Spezialisten für ein Fachgebiet? In den meisten Fällen über Publikationen (Fachzeitschriften, Büchern) oder im Internet. Welches Medium erfolgsversprechender ist, hängt sehr von der Spezialisierung und somit von der Zielgruppe ab. Denn wo sucht Ihre Zielgruppe nach einem Spezialisten? Dies ist schon jetzt häufiger das Internet als eine Print-Publikation. Selbst wenn die Entscheider Ihrer Zielgruppe nicht aktiv im Internet suchen, so nutzen die Assistenten, welche potentielle Kandidaten identifizieren sollen, ausgiebig das Internet.

Wie sieht Sie der Mandant vor der Mandatserteilung?

Über eine Spezialisierung, von der keiner etwas weiß und die niemand sieht, wird auch nicht kommuniziert. Machen Sie Ihre Kompetenz in Ihrem Spezialgebiet mit Hilfe des Internets greifbar.

Nicht damit gemeint ist eine klassische Webseite mit Rubriken wie "Über uns", "Leistungen" usw. Derartige Webseiten sehen bei jedem Steuerberater ähnlich aus. Sie erzeugen weder Aufmerksamkeit noch Interesse, weil Sie letztlich nur eine Art Online-Flyer sind.

Niemand (weder Sie noch Ihre Kunden) sucht nach Werbung. Ihre Kunden suchen nach wertvollen Informationen, die für Ihre konkrete Situation passen.

Ebenfalls nicht gemeint sind Fachveröffentlichungen oder Artikel Ihrer Kanzlei, die Sie einfach online stellen.

Muß man irgendwas aufgeben oder ändern?

Nein. Sie gewinnen zusätzliche, margenstarke Neukunden. Hierfür erstellen wir eine neue, eigenständige Webseite, die sich ausschließlich Ihrem Spezialgebiet widmet. Wenn Sie schon eine Webseite haben, können diese unter einander verlinkt werden (müssen aber nicht). Sie sehen somit sofort, welchen Erfolg Ihre Spezialisierung Ihnen zusätzlich einbringt.

Wie läuft es konkret ab?

Sie brauchen eine Webseite, die zu Ihrem Spezialthema leicht über Suchmaschinen gefunden wird. Diese Spezial-Webseite muß zur interessantesten Webseite in diesem Spezialgebiet in Deutschland ausgebaut werden. Durch eine intelligente Spezialisierung und ein, zwei andere Techniken ist dies leichter, als es von außen erkennbar ist (dies wird Ihnen auch lästige Konkurrenz fernhalten). Hierzu werden regelmäßig neue Beratungsbriefe veröffentlicht, die sich direkt auf Ihre Beratungsleistungen beziehen. Als Spezialist liefern Sie die Inhalte und wir überarbeiten die Texte, so daß Sie mehr qualifizierte Anfragen erhalten.
Dieses Angebot umfaßt folgende Leistungen:

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