Up-Selling

Up-Selling ist ein "Aufwärts-Verkaufen" (Verkaufen von höherwertigen/höherpreisigen Produkten): Der Kunde ist bereits an dem Angebot interessiert (oder schon Kunde) und der Anbieter will den Kunden zum Kauf von höherwertigen und kostenaufwendigeren Produkten und Dienstleistungen verleiten. Up-Selling setzt also an dem durch den Kunden geäußerten Kaufinteresse an. Das Geschick des Anbieters besteht darin, die plausiblen Argumente für das höherwertige Angebot zu liefern.

Ein erfolgreiches Up-Selling erfordert eine gute Kenntnis der Kundenpräferenzen und -hierarchien, an die sich die Präsentation des hochwertigen Angebots anpassen muss: Je nach dem, ob Qualität, Sicherheit, Prestige oder Mode den größten Wert für den Kunden haben, werden die entsprechenden Angebotsmerkmale hervorgehoben. Daher wird Up-Selling ähnlich wie Cross-Selling meistens bei Bestandskunden eingesetzt.

Der Anbieter sammelt und analysiert die Daten über das gesamte Kundenverhalten (oftmals mit Hilfe von CRM-Systemen) – über seine Produktwahl, erbrachte Kaufinvestitionen, um sein Up-Selling-Potenzial zu ermitteln. Die Ergebnisse dieser Analyse tragen maßgeblich zur Abwicklung von neuen Produkttypen bei, welche die Kundenpräferenzen zufriedenstellen und über diese Leistung den Kunden für ein preiswertigeres Angebot gewinnen wollen.