Kunden gewinnen

Kunden gewinnen ist die Aufgabe der Akquise, die einen komplizierten, weil von mehreren Faktoren gleichzeitig abhängigen Prozess darstellt: Einen Kunden zu gewinnen bedeutet den Kunden richtig anzusprechen, so dass seine Aufmerksamkeit gewonnen, sein Interesse erweckt und seine möglichen Einwände aufgelöst werden, was bei ihm eine Handlung (Kauf) auslöst.

Kunden gewinnt der Verkäufer nicht nur, indem er das optimalste Angebot präsentiert, sondern indem er dem Kunden optimale Gründe für eine Kaufentscheidung benennen kann. Kundengewinnung erfordert daher sehr gute Kenntnisse der Entscheidungskriterien des Kunden, die vereinfachend durch verschiedene Kundentypologien systematisiert werden können. So stellt der optimale Grund für die Kaufentscheidung eine bekannte Produktmarke dar, wenn der Kunde nach seinem Prestigewunsch handelt. Auf einen solchen Kunden kann die Argumentation über den günstigsten Preis sogar abschreckend wirken, ganz anders als auf einen Aufwandstypen, der buchstäblich nur auf den Preis schaut. Einen Neuheitentyp als Kunden zu gewinnen, bedeutet ihn auf Innovation und Zukunftsorientierung des Angebots aufmerksam zu machen.

Ein erfahrener Verkäufer filtert die Informationen über die Entscheidungskriterien des Kunden während des Verkaufsgespräches heraus und passt die Angebotspräsentation an die Kundenpräferenzen an. Im Internet übernimmt die Rolle des Verkäufers die Webseite, was bedeutet: Mit dem Internet Kunden gewinnen. Dazu ist es notwendig, traditionelle Kommunikationsinstrumente wie das oben erwähnte Verkaufsgespräch in das neue Vertriebsmedium zu überführen. Dazu gehört die Bereitsstellung unterschiedlicher Angebotstypen auf der Webseite, die jeweils den Preis, die Qualität oder die Sicherheit als Einkaufskriterien berücksichtigen. Ebenso wichtig ist der Produkttyp, den man über das Internet vertreiben will. Entscheidend ist hier die Frage, ob es sich um Standardangebote oder erklärungsbedürftige bzw. mit Risiko verbundene Leistungen handelt, was auf der Webseite beantwortet werden muss.